Секреты казанских ритейлеров

Подневольный покупатель

Как не попасться на крючок буржуев?

Каждому из нас до боли знакомы фразы типа «Пошел в магазин за молоком и хлебом, а в итоге целый пакет несу!» или «Толком ничего не купил, а столько денег потратил…». И если ты сейчас уверенно покачал головой в знак несогласия, то можешь смело пролистнуть эту статью – работать всю жизнь на обогащение хозяев ритейла тебе не грозит.

Любому такому «мистическому» поведению человека, сопровождающемуся массовыми покупками и тратой денег, есть вполне реальное здравое объяснение. Жизнь не сказка, волшебники в действительности оказываются простыми маркетологами и мерчендайзерами, а твой поход в магазин, как бы ты не хотел, не был подвержен колдовству.

Следовательно, раз тебе так хорошо известны вышеуказанные фразы, значит, работа современных «волшебников» выполняется грамотно и качественно. Каждый существующий в наше время гипермаркет имеет в своем арсенале одного или нескольких маркетологов, мерчендайзеров и черт знает кого еще. Их работа, как ты уже догадался, помогает стимулировать продажи, приносить прибыль, а также вызывать у людей неистовое желание покупать все подряд. Причем желание такое возникает именно в самих магазинах.

Разоблачением магазинных уловок мы и займемся в этой статье, обратившись к известным казанским розничным сетям «Бэхетле», «Карусель», «Провизия» и «Real».

Уловка №1

Как правило, недалеко от входа в супермаркет размещают стеллажи с разноцветными фруктами и овощами. Это вызывает в людях чувство спокойствия, уюта и хорошее настроение, что стимулирует дальнейшие покупки. Следуя данному правилу, например, в «Бэхетле» клиент, пройдя через «вертушку», сразу же попадает в мир заботы и тепла – не зря же эта сеть позиционирует себя как «магазины домашней еды». Подобным же образом оформлены входы супермаркетов «Провизия», «Карусель» и «Real».

Уловка №2

Крупные магазины организованы по принципу «движения по кругу». Даже выбрав товар уже в первом отделе, все равно нужно сделать круг через весь торговый зал, чтобы оказаться у касс. В целом, витрины и стеллажи во всех анализируемых супер- и гипермаркетах расставлены так, что человеку приходится двигаться «змейкой», обходя препятствия и набирая товар по дороге к кассе.

Уловка №3

Продукты первой необходимости (хлеб, молоко) располагаются в самом дальнем конце супермаркета. Таким образом, в поиске данных товаров покупатель проходит мимо множества прилавков. Тем самым увеличивается вероятность приобретения им и других товаров. Так устроены все осмотренные нами магазины.

Уловка №4

«Покупательская способность» человека измеряется длиной руки. При этом наиболее удобными для покупателей местами выбора продукции являются участки, расположенные с правой стороны по ходу движения. В рассматриваемых магазинах легкие изделия и продукты находятся на верхних полках, а тяжелые (макаронные изделия, крупы) – на нижних. Покупка таких товаров обычно планируется заранее. И это верно, так как покупатель дважды подумает, прежде чем решится снять пятилитровый бочонок пива с верхней полки. При помощи этого принципа можно снизить количество повреждений и поломок товаров.

Уловка №5

Товары со скидкой размещаются на самом видном месте, о них неоднократно напоминают расставленные в торговом зале рекламные указатели. Особо широко применяется этот принцип в магазинах «Real» и «Карусель». В последнем покупателей прямо у входа ждут тележки с уцененными товарами. О скидках там объявляют еще и по микрофону.

Уловка №6

Верхняя полка – не самое лучшее место для размещения товаров, которые входят в основной ассортимент. Как правило, те товары хорошо видят только мужчины и совсем не замечают женщины. Это связано с особенностями зрительного восприятия разных полов. Мужчины привыкли смотреть вдаль, они способны издалека выхватывать глазами нужные предметы. А женщины, напротив, войдя в магазин, сразу «приклеиваются» к полкам, расположенным на уровне глаз и ниже. В «Бэхетле», «Карусели» и в гипермаркете «Real» тоже можно заметить общераспространенный принцип раскладки товаров, который основывается на лени людей. То есть товары располагаются на уровне глаз и на уровне рук. Стеллажи же в этих магазинах достаточно невысокие.

Уловка №7

Чтобы избежать фактора «привыкаемости» к расположению продукции в торговом зале, производят ее перестановку раз в 3-12 месяцев. Однако товар раскладывается так, чтобы поиск нужных вещей и продуктов был максимально облегчен. «Карусель» этим принципом пренебрегает.

Уловка №8

Соблюдается правило «аппетитного соседства». По этой причине ритейлеры не кладут в один холодильный ларь креветки и замороженные торты. Добавим, что товары, которые обычно употребляются вместе, расставляют рядом. Во всех магазинах к чаю «предложены» печенье и конфеты, к пиву – сухарики, соленые орешки, чипсы и вяленая рыба. А, например, в мясном отделе логично было бы представить широкий ассортимент приправ. Если человек покупает мясо, то, возможно, нужен еще перец или лавровый лист, и напомнить ему об этом будет очень уместно.

Уловка №9

В магазине размещают основные (например, секция напитков) и дополнительные (например, стеллаж) точки продажи. Их располагают по движению потока покупателей в торговом зале. Дополнительные точки продажи, располагаясь по внешнему периметру торгового зала (где проходит 80 процентов всех покупателей), а также около касс, дают покупателю еще один шанс увидеть и выбрать товар. В «Бэхетле» покупатель в разных его уголках неоднократно сталкивается с холодильными ящиками с мороженым, стеллажами с соками, сладкой газировкой, пивом, а также с наиболее популярными марками майонеза. В «Real»е в таких точках предлагается исключительно мороженое.

Уловка №10

Последняя, но при этом весьма эффективная зона, стимулирующая продажи – место перед кассой. Поэтому важно как можно большее количество товара расположить уже там, где человек стоит в очереди и за это время может что-то купить машинально. Также важно товары для детей (леденцы, шоколадные яйца с игрушкой и др.) на кассе размещать на уровне лица и вытянутой руки ребенка.

Теперь все встало на свои места, и ты уже не считаешь, что тобою движет «демоническая» сила при авральной скупке массы ненужных товаров. Супермаркеты, успешно используя принципы маркетинга, каждый день открывают перед нами свои двери в мир всевозможных ловушек. Теперь ты, читатель, обучен и предупрежден, а значит, вооружен! А уж какую роль занять в этих непростых торговых отношениях, быть ведомым или самому вести, решать только тебе.

«МТ»-опрос

Опасаетесь ли вы походов в супермаркет?

Александр, 20 лет (студент):
– Я не только думаю, но и знаю, что продукты в магазине расставляются по определенному принципу. К примеру, товары, срок годности которых вскоре истечет, выставляют вперед. Самые ходовые товары размещают на уровне глаз. Также рядом выкладывают те товары, которые обычно употребляют в комплексе: рядом с пельменями – соусы, с пивом – чипсы.

Васил, 45 лет (водитель):
– Со мной редко бывает такое, что я иду в магазин за одним-двумя видами товара, а приношу домой целый пакет. Все-таки стараюсь делать только необходимые покупки, потому что в большинстве случаев у меня просто не хватает времени на «прогулку» по магазину.

Римма, 46 лет (стоматолог):
– Лично я, заходя в магазин, не ощущаю на себе давление скрытой рекламы. Исключение составляют рекламные плакаты разного рода, хотя и их я стараюсь не замечать. Также мне заметны какие-то уловки работников магазина, но не задумываюсь над этим, а просто совершаю покупки.

Лида, 16 лет (школьница):
– На мой взгляд, в основном товары в различных продуктовых магазинах расставлены одинаково, но есть и заметные мелкие различия. Например, в магазинах «Бэхетле», расположенных по разным адресам, молочный отдел находится в различных местах: то ближе, то дальше к кассе.

«МТ»-комментарий

Лариса ПЕСКОВА, клинический психолог «Центра практической психологии и психотерапии «Вершина»:

– Индивид понимает, что им манипулируют, но, как ни странно, позволяет это делать. Природа русского человека такова, что он в редких случаях возьмет только необходимый товар. Ему легче всего сказать: «В этом не я виноват, это рекламщики все подстроили, так красиво расставив все баночки и коробочки». Я, кстати, также замечала за собой, что, стоя на кассе, прихватываю несколько пачек жвачек, разных конфет, просто чтобы в машине были. Для решения проблемы манипулирования собой могу дать лишь один совет – составляйте список и строго следуйте ему. Берите с собой ограниченную сумму денег. И тогда сможете понять, как действуют законы рынка, и не дадите собой манипулировать.

Гузель АБЗАЛОВА, Вика ЯРУЛЛИНА

  Забери себе:

Читайте также:

• Сайт переехал! Все самое интересное теперь можно найти по адресу mol-tat.ru
• Развлечения в Казани: самые необычные места (Play-бар “Ферзь”, клуб “Silent Disco”, кафе “Циферблат”)
• Победительница Студзвезды Тамара Иванова проснулась и запела
• Наш ответ Анджелине Джоли
• Исламская мода / Всероссийский конкурс дизайнеров мусульманской и национальной одежды “Islamic clothes”

One Response to “Секреты казанских ритейлеров”

1. Кукуха Says:
   Ноябрь 13th, 2009 at 12:48

   Деньги счет любят. Вот и надо уметь их считать. Считать и беречь.

Хочу сказать